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Yulök Revista de Innovación Académica, ISSN 2215-5147, Vol. 7, N.º 2
Junio-Diciembre 2023, pp. 43-63
Sandoval, C. El aspecto humano de la internacionalización de empresas: ¿Es la experiencia internacional crucial?
El aspecto humano de la internacionalización de empresas:
¿Es la experiencia internacional crucial?
Carlos Sandoval Álvarez
Universidad de Costa Rica, Escuela de Administración de Negocios, San José, Costa Rica
carlos.sandovalalvarez@ucr.ac.cr
https://orcid.org/0000-0003-1166-5684
Resumen
De acuerdo con la literatura sobre emprendimiento internacional ciertas características particulares del gerente pueden pro-
piciar un mejor el desempeño comercial de su empresa en los mercados internacionales, en particular la experiencia interna-
cional es considerada por muchos como el factor crucial para la internacionalización. Pese a esto, algunos autores sostienen
que la experiencia internacional no es un factor vital para la expansión internacional de las empresas. Todavía no queda claro
cómo y por qué tal experiencia puede incidir en un mayor grado de internalización de una empresa. Su relevancia para la in-
ternacionalización queda simplemente implícita. Este estudio tiene como objetivo determinar el mecanismo a través del cual
la experiencia internacional de gerentes podría impactar el grado de internacionalización de pequeñas y medianas empresas
(pymes). Para ello, se desarrolla un modelo de investigación el cual se prueba empíricamente en una muestra de 133 gerentes
propietarios de pymes que exportan. Aplicando un protocolo estricto en técnicas de modelización de ecuaciones estructurales
nuestros resultados sugieren que la experiencia internacional de un gerente impacta indirectamente en el grado de interna-
cionalización de una pyme, influyendo en mayores niveles de proactividad y menores niveles de percepción de riesgo de
expansión internacional. La proactividad de los gerentes en los mercados internacionales es el factor clave que influye en el
grado de internacionalización de las pymes. La percepción del riesgo de expansión internacional impacta en gran medida los
niveles de proactividad de los gerentes en mercados internacionales.
Palabras clave: Pymes, experiencia internacional, proactividad internacional, percepción del riesgo, grado de inter-
nacionalización, emprendimiento internacional.
Abstract
According to the literature on international entrepreneurship, certain particular characteristics of the manager can lead to a be-
tter commercial performance of his company in international markets, in particular, international experience is considered by
many as the crucial factor for internationalization. Despite this, some authors argue that international experience is not a vital
factor for the international expansion of companies. It is still unclear how and why such an experience can lead to a greater
degree of internalization of a company. Its relevance for internationalization is simply implied. This study aims to determine
the mechanism through which the international experience of managers could impact the degree of internationalization of
small and medium-sized enterprises (SMEs). To do this, we develop a research model, which is empirically tested in a sample
of 133 owner managers of exporting SMEs. Applying a strict protocol in structural structure modeling techniques, our results
show that the international experience of a manager indirectly impacts the degree of internationalization of an SME, influen-
cing higher levels of proactivity and lower levels of risk perception of international expansion. The proactivity of managers
in international markets is the key factor influencing the degree of internationalization of SMEs. The perception of the risk of
international expansion greatly impacts the levels of proactivity of managers in the international market.
Keywords: SMEs, international experience, international proactivity, risk perception, degree of internationalization,
international entrepreneurship.
Human aspect of business internationalization:
Is international experience crucial?
Referencia/ reference:
Sandoval, C. (2023). El aspecto humano de la internacionalización de empresas: ¿Es la experiencia internacional crucial.
Yulök Revista de Innovación Académica, Vol.7 (2), 43-63. https://doi.org/10.47633/yulk.v7i2.591
Recibido: 17 de abril 2023 Aceptado: 12 de mayo 2023
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1. Introducción
La internacionalización de las pequeñas y medianas em-
presas (pyme) se ha convertido en un tema de investi-
gación de creciente relevancia como consecuencia de la
continua proliferación de este tipo de empresas en los
mercados internacionales (Dimitratos y Li 2014; Buza-
vaite, & Korsakiene, 2019). En términos generales la in-
ternacionalización implica la participación de una empre-
sa en operaciones comerciales internacionales (Domin-
guez, 2018), y la expansión de sus actividades con el fin
de acceder a mercados extranjeros, es decir, más allá de
las fronteras nacionales (Child, Karmowska y Shenkar,
2022). La internacionalización constituye un pilar funda-
mental y condicionante del futuro de las empresas, so-
bre todo de aquellas en regiones con baja expectativa de
crecimiento económico y de demanda (Mieres y García,
2018).
Algunos académicos que estudian el emprendimiento
internacional (EI) aseguran que ciertas características
del gerente pueden incentivar un mejor el desempeño
comercial de su empresa en los mercados internaciona-
les (Onkelinx et al., 2016). Entre ellas, sobresale la ex-
periencia internacional, al cual es considerada como un
factor crucial para la internacionalización de las pymes
(e.g., Acedo y Florin, 2007, Battaglia y Neirotti, 2022;
Daszkiewicz y Wach 2012; Mejri y Umemoto 2010; An-
dersson, 2015; Freixanet, Renart, 2020).
El impacto de la experiencia internacional de un gerente
de empresa en los resultados internacionales de su em-
presa (tales como el desempeño exportador, intensidad de
exportación, grado de internacionalización o velocidad
de internacionalización, entre otros) está ampliamente
respaldado por investigaciones empíricas (e.g., Fernán-
dez-Olmos, y Díez-Vial, 2015; Kiss et al., 2018; Oura,
Zilber y Lopes, 2016; Qin et al., 2022; Sandoval-Álva-
rez, 2022; Xu, Taute, Dishman y Guo 2015; Toomsalu
et al., 2019). De acuerdo con Jones y Casulli (2014), la
experiencia internacional es quizás el antecedente de la
internacionalización de las empresas más respaldado
empíricamente. Sin embargo, todavía existen vacíos es
necesario abordar: no queda aún claro cómo y por qué
tal experiencia puede incidir en un mayor grado de inter-
nalización de una pyme. En este sentido, los argumentos
sobre cómo la experiencia internacional contribuye a la
identificación de oportunidades de negocio en mercados
del exterior permanecen simplemente implícitos y poco
especificados (Milanov y Maissenhälter 2014). Otros au-
tores señalan que estudios sobre cómo la experiencia in-
ternacional y aplicación de la experiencia influyen en los
nuevos emprendimientos internacionales son aún poco
investigados (Jones y Casulli 2014).
Por otra parte, que la experiencia internacional sea un
factor crucial para la internacionalización de las pymes
no está exenta de cierta controversia: Algunos académi-
cos argumentan que tener una amplia experiencia inter-
nacional puede causar una especie de patrón rígido de
detección de “pistas” de oportunidades de negocios inter-
nacionales y, como resultado, solo están familiarizados
con este patrón. Por ende, pasan desapercibidas oportuni-
dades negocios emergentes (Pidduck et al., 2020). Otros
afirman que la experiencia internacional no es esencial
para que las empresas crezcan internacionalmente (An-
dersson ,2015), y algunos estudios de casos existentes
proporcionan evidencia que sugiere que la experiencia
internacional no es necesaria ni indispensable para inter-
nacionalización exitosa de empresas pymes (e.g., Dib, da
Rocha, da Silva 2010; Kalinic y Forza 2012),
El objetivo principal de este estudio es determinar si la
experiencia internacional es relevante para la internacio-
nalización de una pyme y, el mecanismo a través del cual
la experiencia internacional del gerente podría influir en
el grado de internacionalización de la empresa. Más es-
pecífico, esta investigación pretende dar respuestas a las
siguientes preguntas: (1) ¿Hasta qué punto la experiencia
internacional acumulada por los gerentes impacta direc-
tamente al grado de internacionalización de las pymes?
(2) ¿Cómo logra influir la experiencia internacional del
gerente en el grado de internacionalización de la pyme?
En otras palabras, ¿Puede la experiencia internacional te-
ner un impacto indirecto en grado de internacionalización
de una pyme?
Para dar respuesta a estas preguntas de investigación se
concibe un modelo y se prueba empíricamente en una
muestra de pymes costarricenses. Al examinar pymes de
Costa Rica, se pretende brindar hallazgos extraídos de
una economía emergente con una creciente participación
de sus empresas pymes en los mercados internaciona-
les. Costa Rica cuenta con el segundo mayor número de
empresas exportadoras per cápita de América Latina y la
contribución de las pymes exportadoras al total de las ex-
portaciones del país es una de las más altas de esa región
(Cepal, 2014). Asimismo, las pymes exportadoras costa-
rricenses son las que incorporan más nuevos productos y
más destinos de exportación cada año, en comparación
con otras empresas pymes de la región latinoamericana
(Cepal, 2018). Por otra parte, algunos académicos del EI
exhortan a realizar investigaciones provenientes de dife-
rentes contextos, particularmente de economías emergen-
tes, cuya producción de investigaciones sobre internacio-
nalización es escasa, en comparación con el número de
investigaciones los generan los países de las economías
más desarrolladas (Rialp et. al., 2014).
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La internacionalización de pymes representa un desafío
dada la relativa disponibilidad de recursos que les carac-
teriza y limitan su capacidad de expandirse a mercados
internacionales (Cuervo-Cazurra et al., 2018, Krauss,
2017). Si bien no existen una única estrategia o forma de
internacionalización (véase Domínguez, 2018), la expor-
tación es la forma más asequible y preferida por las py-
mes que buscan expandirse internacionalmente (Kuiva-
lainen et al., 2013; Santhosh, 2019; Tan, Brewer y Liesch,
2018). Por lo tanto, para efectos de este estudio se limita
la comprensión del término “internacionalización” como
la expansión internacional de las ventas de exportación
de la empresa. Esta investigación contribuye a la literatu-
ra sobre Emprendimiento Internacional (EI) y de gestión
estratégica (GE) al proporcionar evidencia empírica que
sugiere el grado de internacionalización alcanzado por
una pyme está asociado a características particulares del
capital humano, en específico, a características del líder
de la empresa o gerente clave.
El resto de este documento se organiza de la siguiente
manera: Se presenta el modelo de investigación y los
fundamentos teóricos que dan sustento al modelo e hi-
pótesis. Acto seguido se describe la metodología de aná-
lisis y se presentan resultados de las hipótesis. Luego, se
presenta la discusión de los hallazgos y, por último, se
presentan la conclusión, las limitaciones del estudio y al-
gunas líneas sugeridas para investigaciones futuras.
2. Modelo de investigación, fundamentos
teóricos e hipótesis
2.1 Revisión literaria y derivación del modelo de in-
vestigación
Para derivar nuestro modelo se usan principios teóricos
fundamentales que brindan la literatura sobre Empren-
dimiento Internacional (EI), el Management Estratégico
(ME) y la perspectiva de cognición empresarial (CE).
El Emprendimiento Internacional (EI) se interesa por
determinar cómo los individuos “descubren, evalúan y
explotan oportunidades comerciales de futuros bienes y
servicios a través de las fronteras nacionales” (Oviatt y
McDougall 2005, p. 540). Es un campo de investigación
reciente y en crecimiento (Andersson 2015). Abarca es-
tudios de todo tipo de empresas independientemente de
la edad, el tamaño o la industria a la que pertenezcan
(Dimitratos y Li, 2014). Lo que caracteriza es al EI que
centra interés en capital humano, es decir, en los indivi-
duos responsables de las acciones y de las decisiones en
la empresa; ya sea individualmente o en grupo. A este
respecto, las características demográficas, personalidad,
actitudes, experiencias y percepciones de los líderes de
empresas ha sido de especial interés investigativo (e.g,
Acedo y Florin 2006; Arroyave et al., 2017; Franco-Án-
gel y Urbano 2019; Sandoval-Álvarez, 2022). Entre las
características gerenciales, resalta las investigaciones so-
bre la experiencia internacional del gerente, la cual, es
ampliamente estudiada y considerada como un elemento
crucial para internacionalización (Jones y Casulli 2014;
Milanov y Maissenhälter 2014).
Con respecto a Management Estratégico (ME), resal-
tan las obras seminales de Hambrick y Mason (1984) y
Finkelstein Hambrick y Cannella (2009), en particular,
sus argumentos teóricos sobre altos directivos a lo que
se conoce como teoría de altos niveles (upper echelons
theory). Esta teórica es quizás la más prominente obra
sobre el liderazgo estratégico y de la literatura de gestión
de empresas, según revisión más reciente sobre estado del
arte de la investigación en management y liderazgo estra-
tégico (cf. Sigh et al., 2023). De acuerdo con esta pers-
pectiva teórica, los altos ejecutivos o directores de empre-
sas tienen la responsabilidad general de su organización
o empresa; por tanto, sus características personales, lo
que hacen, y cómo lo hacen, afectan a la organización
(Finkelstein, et al., 2009). Además, sugieren que cuanto
más compleja sea una decisión estratégica que deba to-
mar un gerente, más relevancia adquieren las caracterís-
ticas personales del tomador de decisiones en la decisión
(Carpentier et al., 2004). Las experiencias y antecedentes
de los directivos configuran la forma en que ellos perci-
ben e interpretan la realidad y la información disponible.
Esto, a su vez, influye en él sus comportamientos y deci-
siones lo cuales son lo que en última instancia afectan el
desempeño y resultados de la organización (Finkelstein
et al., 2009). El axioma fundamental de esta perspectiva
teórica se resume en que una organización y su desempe-
ño son un reflejo de las características de sus más altos
ejecutivos (Abatecola y Cristofaro, 2020; Hambrick and
Mason, 1984).
Figura 1. Perspectivas teóricas
Fuente: propia autoría
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Por último, en el entrecruce de la psicología cognitiva y
el management estratégico está la perspectiva cognitiva
en la empresa (Barón y Rotundo, 2018). La cognición
empresarial centra su interés de el estudio de las percep-
ciones y los procesos de pensamiento del directivo de
empresa (Mitchell et al., 2002), y se define formalmen-
te como: “estructuras de conocimiento que las personas
utilizan para hacer valoraciones, juicios o tomar decisio-
nes relacionadas con la evaluación de oportunidades y la
creación y el crecimiento de empresas” (Mitchell, 2002
p. 97). Bajo la perspectiva, el proceso mental y racional
del ser humano tiene limitaciones inherentes. Se razona y
se decide racionalmente pero dentro de las restricciones
impuestas por los propios conocimientos, capacidades
de evaluación y percepción de los hechos. Los aspectos
cognitivos (actitudes y percepciones, entre otros), suelen
ser filtros mentales particulares que condicionan el pen-
samiento y toma de decisión (Barón y Rotundo, 2018).
En su relación con los emprendimientos internacionales
la literatura en EI define la cognición empresarial inter-
nacional como “modelos mentales y procesos de pensa-
miento que individuos utilizan para identificar, evaluar y
explotar oportunidades a través de las fronteras naciona-
les” Milanov y Maissenhälter, 2014, p. 50).
También se argumenta que la identificación de oportu-
nidades de negocio internacionales y la evaluación de
las amenazas inherentes a estas oportunidades implican
un proceso cognitivo activo (Milanov y Maissenhälter
2014). Asimismo, se sugiere que la participación de una
empresa en actividades de exportación depende de las
percepciones, en especial de la precepción de riesgo del
gerente hacia la internacionalización (Kraus et al., 2015).
Teóricamente, la percepción del riesgo hacia los merca-
dos internacionales es un factor clave que puede dar una
luz al por qué algunas empresas buscan exportar, mien-
tras que otras no (Acedo y Florin, 2006). Se le considera
un concepto importante y explicativo de la internacionali-
zación y tema de estudio clave debido a la incertidumbre
que caracterizan las operaciones en mercados extranjeros
(Eduardsen y Marinova, 2020). Para algunos teóricos del
EI, los elementos cognitivos de los gerentes preceden a la
acción o comportamiento internacional (Jones y Casulli,
2014) e incluso, éstos podrían representar posibles meca-
nismos sutiles y más refinados que se ayuden a explicar la
conducta de los empresarios con respecto a la internacio-
nalización (Milanov y Maissenhälter, 2014). En la figura
2 se presenta el modelo de investigación a analizar.
Las diferentes interrelaciones entre las variables del mo-
delo hacen alusión a principios teóricos básicos de EI, el
ME y la CE antes expuestos. Se postulan dos caminos
en lo que la experiencia internacional podría impactar el
GDI que alcanza una empresa:
Figura 2. Modelo de investigación
Fuente: propia autoría
Notas: GDI= grado de internacionalización de la empresa, H= hipótesis, C= relaciones de control. En verde: características de gerente,
y en azul: características de empresa.
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a) Relación directa: Dado que teóricos del ME asumen
que desempeño de la empresa es un reflejo de las caracte-
rísticas de sus más altos ejecutivos, se asume que el nivel
experiencia internacional del gerente debería reflejarse
en el desempeño internacional la empresa (representado
aquí por GDI: Grado de Internacionalización que exhibe
la empresa)
b) Relación indirecta: Dado que tanto el EI y el ME asu-
men que antecedentes y características del gerente (ac-
ciones, comportamiento, decisiones y percepciones, etc)
afectan en el resultado de la empresa, se asume además
que los niveles de proactividad de un gerente en los mer-
cados internacionales (comportamiento, acción), y la per-
cepción del riesgo de expandir las operaciones comercia-
les a nivel internacional (percepción) se asocian con la
GDI. En síntesis: se presume, por ende, que la experien-
cia internacional impacta indirectamente al GDI de una
empresa a través percepción de riesgo del gerente y sus
niveles de proactividad internacional.
El modelo es aprobado empíricamente en una muestra
de pymes usando modelación de ecuaciones estructura-
les a fin de determinar su significancia y peso relativo
de cada relación del modelo. De acuerdo teóricos del El,
la incidencia de las características de un gerente en los
resultados de su empresa debería ser más evidente en el
caso de las pymes, dado que las decisiones clave suelen
estar centralizadas en un único directivo, que usualmente
suele ser también su propietario (Acedo y Florin, 2006;
Andersson, 2015). Finalmente, el modelo es controlado
por los posibles efectos de las características de empresa
que presuntamente podrían explicar el GDI alcanzado por
las empresas según la literatura en EI: los años que tiene
la empresa en la actividad exportadora, el tamaño de la
empresa y el sector de la industria. A la luz de la litera-
tura existente en EI, ME y CE, en la siguiente sección se
ofrece explicaciones de cada interconexión representada
en el modelo:
2.2 Revisión literaria e hipótesis
2.2.1 Experiencia internacional y grado de interna-
cionalización de la empresa
La acumulación de experiencia internacional conduce
a un mejor reconocimiento de las oportunidades de ex-
portación y, a medida que pasa el tiempo, aumenta el
compromiso de la empresa en negocios internacionales
(Majocchi et al., 2005). La experiencia comercial obte-
nida en los mercados internacionales favorece los nue-
vos emprendimientos internacionales (Sapienza, Clercq
y Zhao, 2014). La experiencia internacional constituye
una ventaja competitiva, un activo idiosincrásico para
las empresas, pues es difícil de obtener, imitar y sustituir
(Sandoval-Álvarez, 2022). El impacto de la experiencia
internacional sobre la intensidad de exportación y el gra-
do de internacionalización de una empresa es examinada
y respaldada por diversos estudios (e.i. Catanzaro et al.,
2019; Dominguez, 2018; Daszkiewicz & Wach, 2012,
Lafuente, et al., 2021; Xu et al., 2015). Se le considera
un elemento vital para la internacionalización exitosa de
empresas (Jones y Casulli 2014; Milanov y Maissenhälter
2014). En general, se dice que las características y antece-
dentes de los gerentes influyen en los resultados estraté-
gicos de las empresas (Abatecola y Cristofaro, 2020). En
vista de lo anterior se asume lo siguiente:
Hipótesis 1. La experiencia internacional del gerente se
asocia positivamente con el grado de internacionalización
de la empresa.
2.2.2 Experiencia internacional y percepción del
riesgo
El mayor conocimiento de la operación en los mercados
internacionales ayuda a generar oportunidades de nego-
cio. La falta de dicho conocimiento, las diferencias per-
cibidas en las prácticas empresariales, marketing y en las
normativas legales, junto con las posibles limitaciones
de las diferencias lingüísticas, aumentan la sensación de
riesgos e incertidumbre de los mercados internacionales
(Evans y Mavondo, 2002). La percepción del riesgo en
el contexto del EI se refiere a una evaluación personal
y subjetiva sobre el nivel de riesgo e incertidumbre aso-
ciados a la internacionalización. (Eduardsen y Marinova,
2020). Para los gerentes de pymes el riesgo de incursio-
nar en exportaciones implica una valoración mental sobre
el nivel percibido de incertidumbre vs controlabilidad so-
bre la situación (Sitkin y Weingart, 1995).
La experiencia internacional de los gerentes a menudo
está relacionada con la reducción del riesgo percibido en
los negocios internacionales (Derda, 2017). Para Mc-
Kelvie, Haynie y Gustavsson (2011) las diferencias entre
individuos en cuanto a la sensación de control ante situa-
ciones de incertidumbre se asocian con atributos indivi-
duales, como la experiencia o el conocimiento. Achten-
hagen (2011) sostiene que la acumulación de experiencia
empresarial internacional reduce el nivel de incertidum-
bre asociado a las operaciones internacionales. Sobre la
base de estos argumentos se asume que la experiencia
internacional aumentaría la sensación de controlabilidad
de los emprendimientos internacionales, lo que a su vez
disminuiría la sensación de incertidumbre inherente a los
mercados extranjeros. En consecuencia, se postula que:
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Hipótesis 2. La experiencia internacional del gerente está
negativamente relacionada con su percepción de riesgo
de expandir las operaciones comerciales a nivel interna-
cional.
2.2.3 Experiencia internacional y proactividad
Algunos autores que indican que individuos con expe-
riencia internacional generan una predilección especial
por los emprendimientos internacionales, la búsqueda y
explotación deliberada de oportunidades de negocio en el
exterior (Sapienza et al. 2014). De manera similar Reu-
ben y Fischer (2003) brindan alguna evidencia empírica
que muestra que pymes experiencia internacional gestio-
nan los proyectos de exportación de forma más proactiva
y estratégica que sus homólogos con nula o experiencia
internacional limitada. Además, estos autores también
concluyen que los empresarios de pymes con menos ex-
periencia internacional no son muy propensos a conside-
rar las exportaciones para impulsar el crecimiento de su
empresa, como sí lo hacen los propietarios de empresas
que cuentan con gran experiencia internacional.
Se argumenta también que la amplia experiencia fomenta
una mayor conciencia sobre el desarrollo de planes for-
males para apoyar las iniciativas de exportación (Mason
y Pauluzzo 2009), todo lo cual denota una postura proac-
tiva hacia los mercados extranjeros. Por último, otras
investigaciones empíricas demuestran que los directivos
con experiencia internacional muestran más iniciativa a
la hora de establecer contactos y relaciones en el extran-
jero para aumentar su posición estratégica y crear más
oportunidades de crecimiento internacional (Zhou, Bar-
nes y Lu 2010). En consecuencia:
Hipótesis 3. La experiencia internacional de un directivo
está positivamente relacionada con la proactividad del di-
rectivo con respecto a los mercados extranjeros.
2.2.4 La percepción del riesgo y el grado de interna-
cionalización de una empresa
La toma de decisiones sobre nuevas oportunidades de ne-
gocio internacionales y la ampliación de las actividades
comerciales de la empresa actual en el extranjero entra-
ñan un alto riesgo y complejidad (Basly, 2015; Clercq et
al., 2005; Kuivalainen et al., 2013). Teóricamente, una
expansión internacional sostenida implica obtener y pro-
cesar mucha información sobre nuevas oportunidades
y amenazas de mercado, lo que puede dar lugar a una
sobrecarga de información (Yeoh, 2004). En tales con-
diciones, los gerentes no logran examinar toda la infor-
mación disponible. En su lugar, es probable que confíen
en sus percepciones para hacer frente a la novedad y la
complejidad que caracterizan a las exportaciones (Jones
y Casulli 2014). La internacionalización y búsqueda de
negocios internacionales no puede entenderse sin tener
en cuenta la capacidad del tomador de decisiones estra-
tégicas en la empresa para evaluar los riesgos (Acedo y
Florin 2006).
Empíricamente, algunos estudios indican que el nivel de-
dicación e involucramiento de una empresa en proyectos
y actividades de exportación están asociados a una menor
percepción del riesgo de los mercados internacionales
por parte de sus directivos (i.e., Eduardsen y Marinova,
2020; Acedo y Galán, 2011). Yeoh (2004) señala que la
permanencia de una empresa en entornos internaciona-
les está fuertemente vinculada a la capacidad de los altos
directivos para hacer frente a los altos niveles de com-
plejidad e incertidumbre que suelen caracterizar a esos
entornos. Por último, investigaciones llevadas a cabo en
pymes aportan evidencia que sugiere que la percepción
de riesgos hacia los negocios de exportaciones está rela-
cionada negativamente con el “compromiso exportador”
concepto que los autores utilizan para referencia del radio
entre ventas al exterior sobre ventas totales (Ortiz, Ortiz y
Ramírez 2012). En consecuencia, asumimos que:
Hipótesis 4. La percepción de riesgo de expandir las
operaciones comerciales a nivel internacional se asocia
negativamente con el grado de internacionalización de la
empresa.
2.2.5 Percepción del riesgo y proactividad
Las pymes participan de manera discontinua e irregular
en la actividad exportadora (Bernini, Du y Love, 2016).
Incluso las pymes exportadoras entran, salen y vuelven a
entrar en mercados de exportación específicos con mucha
frecuencia (Blum, Claro y Horstmann, 2013). La activi-
dad de exportación es catalogada una actividad compleja
(Basly, 2015), riesgosa (Krauss, 2017) y desafiante para
las pymes (Calabrò y Mussolino, 2013), dada la relativa
limitación de recursos que les caracteriza (Cuervo-Cazu-
rra et al., 2018, Krauss, 2017). Es por ello que las deci-
siones estratégicas y acciones que realizan los gerentes
dependen en gran medida de su percepción e interpreta-
ción de una situación y sus condicionantes. Es otras pa-
labras los eventos del entorno llevan a la formulación de
esquemas conceptuales que permiten comprenderlo y, en
consecuencia, poner en práctica determinadas acciones
(Barón y Rotundo, 2018)
Los gerentes se enfrentan constantemente a una informa-
ción vasta incluso y contradictoria. En tales circunstan-
cias ellos solo suelen captar solo aspectos fraccionados
de la realidad (Baron y Rotundo; 2018) y filtrar una parte
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Sandoval, C. El aspecto humano de la internacionalización de empresas: ¿Es la experiencia internacional crucial?
limitada de la información disponible a la que atribuyen
su propia interpretación (Cuypers ert al., 2022; Hambrick
y Mason, 1984). Para Finkelstein y sus colegas (2009),
este proceso de filtrado e interpretación de la información
es una función cognitiva donde directivos de empresas
por lo regular suelen evaluar situaciones y tomar decisio-
nes riesgosas y complejas basados en sus percepciones.
Tales precepciones dan forma a sus decisiones estratégi-
cas, a respuestas de inacción o acción y el grado de éstas.
Partiendo de los argumentos sostenemos que los direc-
tivos sopesan deliberadamente los riesgos que entrañan
las oportunidades de expansión internacional. Asumimos
que la percepción del riesgo influye en la postura estraté-
gica y los niveles de proactividad del gerente para afron-
tar la expansión exportadora. Por tanto, postulamos que:
Hipótesis 5. La percepción de riesgo de expandir las ope-
raciones comerciales a nivel internacional está negativa-
mente relacionada con la proactividad del gerente en los
mercados exteriores.
2.2.6 Proactividad y grado de internacionalización
de una empresa
Pese a que las exportaciones suelen tener altos niveles
de volatilidad, especialmente para las pymes donde las
ventas pueden disminuir drásticamente y los eventos im-
previstos pueden sacudir el nivel de internacional ventas
logradas (Majocchi et al., 2005), se dice que la proactivi-
dad se relaciona positiva y significativamente con el nivel
de internacionalización de las pymes (Burgos-Guerrero,
2019). Se cree que aquellos individuos que activamente
buscan oportunidades en el mercado extranjero muestran
un claro compromiso con las operaciones de exportación
(Ciravegna et al., 2014) y permiten una internacionaliza-
ción más rápida de las empresas (Oviatt &MacDougall,
2005). Es muy probable que las pymes que muestran una
postura más proactiva hacia las actividades de exporta-
ción superan a otras en términos de intensidad, velocidad
y ámbito geográfico de sus ventas internacionales (Cira-
vegna et al., 2014, Sandoval-Álvarez, 2022).
El emprendimiento internacional es considerado como
un comportamiento deliberado de búsqueda proactiva y
explotación de oportunidades a través de las fronteras na-
cionales (Oviatt & McDougall, 2005). Por consiguiente,
se asume que dada la volatilidad de las ventas internacio-
nales, altos niveles de exportación solo se podrían lograr
y mantener mostrando un comportamiento proactivo ha-
cia mercados extranjeros. Además, cuanto más proacti-
va sea la postura del gerente en pro de las exportaciones
mayores será la intensidad de exportación y el alcance
geográfico de sus exportaciones. En consecuencia, se for-
mula la siguiente hipótesis:
Hipótesis 6. La proactividad de un directivo con respecto
a los mercados exteriores tiene una relación positiva con
el grado de internacionalización de la PYME.
3. Métodos y medidas
3.1 Muestra y criterios de selección
No existe un criterio único o universal que establezca
lo que se debe entender por pymes. Para este estudio se
adoptan los criterios habitualmente usados en estudios
sobre internacionalización de empresas y que las des-
criben como aquellas empresas con: 1) no más de 250
empleados y 2) ventas anuales que no superan los 50 mi-
llones de dólares o su equivalente (Acedo y Florin 2007;
Brouthers, Nakos y Dimitratos 2015; Dutot, Bergeron y
Raymond 2014). Adicionalmente, se establecen dos cri-
terios adicionales de selección: En primer lugar, y lógica-
mente, se requiere que las pymes exporten independien-
temente del nivel o intensidad de exportación que tengan.
En segundo lugar, dado que nuestro foco de interés es
determinar si ciertas características de los gerentes influ-
yen en el grado de internacionalización, se incluyen solo
pymes donde el gerente tenga la capacidad para tomar
decisiones libremente y con independencia de cualquier
influencia legal o directiva de otra organización mayor.
Por lo tanto, se excluyen todas aquellas pymes con de-
pendencia administrativa de otra empresa más grande y
filiales de otras empresas. Por tanto, la unidad de estudio
la constituyen las pymes que cumplen los cuatro criterios
de selección antes mencionadas.
3.2 Recolección de datos
Dado a que, la gran mayoría de las pymes no exportan, y
no que no todas cumplen los cuatro criterios establecidos
para seleccionar las empresas, se debe hacer un esfuerzo
intencional para encontrar el mayor número de empre-
sas que cumplan con los cuatro criterios de selección.
Por tanto, esta investigación adopta un muestreo no pro-
babilístico opinático, también conocido como intencio-
nal, en el cual, los elementos (en este caso, empresas py-
mes) son elegidos a criterio del investigador sobre la base
de lo que elemento seleccionado puede contribuir al estu-
dio según las especificaciones requeridas (Burga, 2011).
Se utiliza como marco muestral la lista de empresas ins-
critas en la Cámara de Comercio Industrial de Costa Rica
y en la Cámara de Tecnología y Comunicación; institu-
ciones de renombre en dicho país y cuya mayoría de sus
afiliados son pymes de acuerdo con nuestra definición.
El periodo de recolección abarca cuatro meses, finali-
zando en noviembre de 2018. La recolección de datos se
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realiza mediante el envío de cuestionarios en línea. La
unidad informante es el gerente principal de las empresas,
ya que éstos son los que suelen tomar las decisiones estra-
tégicas sobre la expansión de las operaciones comerciales
internacionales y el alcance de dicha expansión (Achten-
hagen 2011). Representantes de las cámaras colaboraron
con la identificación de empresas y gerentes y facilita-
ron información. Para procurar la confidencialidad de las
respuestas al permitir que los participantes respondieran
el cuestionario de forma anónima para reducir el posi-
ble sesgo de respuesta (Chung y Monroe, 2003). Tam-
bién se incorporan preguntas de control para asegurar que
los cuestionarios devueltos cumplan con los criterios de
selección de pymes. Los cuestionarios se facilitan en es-
pañol, el idioma oficial del país. Dado que las fuentes
originales de los constructos están en inglés, se realiza un
proceso de traducción inversa para individuos nativos en
inglés y español. Por último, previo al envío de cuestio-
narios, éstos se someten a pruebas con gerentes de cuatro
pymes. Sus comentarios contribuyen a perfeccionar el
instrumento de recolección de datos y corregir asuntos de
semántica de los cuestionarios.
De los 557 cuestionarios enviados se reciben 210, y de
éstos se descartan 72 debido a la considerable cantidad de
preguntas sin responder, lo que impide tomarlos en cuenta
para el análisis. Además, se descartan cinco cuestionarios
por siguientes motivos: dos de ellos por no ser pymes,
otros dos por no ser gerentes de las empresas, y un caso
más por no ser una pyme exportadora. Al final se obtie-
ne un total de 133 respuestas que cumplen los umbrales
establecidos por nuestros criterios de selección. Los 133
representan una tasa de respuesta efectiva del 23,9%.
La muestra comprende 121 propietarios y fundadores de
empresas que fungen como gerente único, y 12 geren-
tes generales. Los años de experiencia en exportacio-
nes de los gerentes de la muestra varía de 1 a 45 años.
Un 30% de ellos ha tenido experiencia internacional pre-
via antes de fundar o unirse a la empresa. Con respecto
a las empresas, el radio de ventas de exportación entre
ventas totales oscila entre 4% y 100%, tienen entre 2 y
53 años en actividades de exportación y exportan sus pro-
ductos a 1 y hasta 20 países. Los datos demográficos de
empresas y gerentes se presentan en la tabla 3, sección
de anexos.
3.3 Variables y medidas
Se utilizan constructos multi-ítems validados por en dife-
rentes investigaciones previas para medir las variables del
modelo. La experiencia internacional se mide desde una
perspectiva de acumulación temporal. En este sentido, y
siguiendo a Xu et al., (2015), se solicita a los gerentes in-
dicar el número total de años de experiencia en negocios
internacionales, incluido el tiempo previo al ingreso en la
empresa o su fundación. Esta es una medida comúnmen-
te utilizada en la investigación para captar la experiencia
internacional acumulada de los directivos (e.g., Dow y
Larimo 2009; Sandoval-Álvarez, 2022).
Para medir la proactividad internacional se usa el cons-
tructo desarrollado y validado por Zhou, Barnes y Lub
(2010). Éste mide el nivel de proactividad en los merca-
dos extranjeros. Consta de cinco ítems que se refieren a
la exploración activa de oportunidades de negocio en el
extranjero, la búsqueda de contactos y clientes en el exte-
rior, el seguimiento de las tendencias de los mercados de
exportación, la dedicación de tiempo y la atención a asun-
tos en el extranjero. Se usa una escala Likert de 7 puntos,
1 (totalmente en desacuerdo) a 7 (totalmente de acuerdo).
El valor Cronbach Alfa obtenido de α=0.93 sugiere alta
consistencia interna de este constructo.
Para evaluar la percepción del riesgo en el contexto de
la expansión comercial internacional, se adopta por el
constructo creado por Sitkin y Weingart (1995) y valida-
da y adaptada por Acedo y Jones (2007) Éste consta de
cuatro ítems y emplea una escala Likert de 7 puntos, 1
(totalmente en desacuerdo) a 7 (totalmente de acuerdo) El
valor Cronbach Alfa de α= 0.80 indica alta consistencia
interna del constructo.
En cuanto al grado de internacionalización de las em-
presas, varios estudios suelen simplemente medirlo
como “intensidad exportadora” es decir, el cociente de
las ventas internacionales entre las ventas totales. (e.g.
Fernández-Ortiz y Lombardo 2009; Crick y Crick, 2021).
Este estudio opta por un constructo más integral, pro-
puesto por Clercq, Sapienza y Crijns (2005) para estudios
sobre internacionalización de pymes. Este constructo
comprende dos dimensiones: 1) ratio de las ventas en el
extranjero entre ventas totales y 2) el alcance geográfico
de las ventas en el exterior, es decir, la cantidad países a
donde se exporta. Finalmente, los valores de las dimen-
siones se estandarizan y promedian para obtener una úni-
ca puntuación de GDI.
Por otra parte, se controla los posibles efectos que sobre
GDI puedan tener las siguientes características de empre-
sa: los años que lleva sirviendo en mercados extranjeros,
el tamaño de la empresa y el tipo de industria a la que per-
tenece. Las empresas más grandes tienden a ser más inter-
nacionales, ya que poseen más recursos disponibles para
empresas internacionales (Fonseca-Feris y Fleitas-Alva-
rez, 2020). Siguiendo a Brouthers et al., (2015), se opera-
cionaliza el “tamaño de la empresa” como el número total
de empleados, medida comúnmente usada como un proxy
de la cantidad de recursos disponibles (e.g. Yazdanfar y
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Öhman, 2018; Sandoval-Álvarez, 2022). Además, por su
naturaleza las empresas del sector de TI (tecnologías de
información) tienen a ser global y más fácil su expansión
comercial internacional; especialmente el sector del sof-
tware (Clercq et al. 2005; Buxmann et al. 2013; Jain et
al., 2019). Por ello se controlan pymes por su industria de
pertenencia y si son del sector IT. La antigüedad de una
empresa atendiendo mercados extranjeros se relaciona
con la intensidad de exportación y su alcance geográfico.
Entre más años lleve exportando, más probable es que
su grado de internacionalización sea mayor, viceversa.
Siguiendo a Sandoval y Rank (2021) se mide la antigüe-
dad de una empresa en negocios internacionales como el
número total de años transcurridos desde la primera ex-
portación.
4 Análisis y resultados
4.1 Fiabilidad y validez del modelo y sus constructos
En esta sección se prueba la bondad de ajuste de nuestro
modelo, la validez convergente, la validez discriminante
y la fiabilidad de nuestras variables. Se evalúa la fiabi-
lidad compuesta de las variables del modelo calculado
el coeficiente conocido como C.R. (composite reliabi-
lity, por sus siglas en inglés) la cual permiten verificar
la consistencia interna multi-ítem de los constructos; en
específico de las variables reflectivas del modelo. (Hair
et al. 2010). Los valores de C.R. superiores a 0.7 son tra-
dicionalmente evidencia de la consistencia entre ítems de
un mismo constructo. El coeficiente C.R. para las varia-
bles percepción del riesgo y proactividad son 0.80 y 0.92
respectivamente, lo que sugiere un nivel satisfactorio de
fiabilidad en los constructos.
La validez convergente es la medida en que los ítems
de una variable correlacionan entre sí (Hair et al. 2010;
Byrne 2016). Ésta se comprueba cuando las cargas de los
ítems son significativas en la variable respectiva y defi-
nida a priori (Amora, 2021; Hair 2010). La verificación
de la validez convergente se realiza mediante el análisis
factorial confirmatorio (CFA) con ayuda de Software
Amos28. Todas las cargas de los ítems de las variables
reflectivas son estadísticamente significativas a p<.001
dentro de la variable correspondiente. Además, siguiendo
sugerencias de Hair et al., (2010) se calcula la varianza
media extraída (AVE, average variance extracted), para
comprobar si las estimaciones estandarizadas de los ítems
son superiores su umbral permitido (es decir, AVE>0.50
e idealmente cercano a 0.70). Los valores de AVE de los
constructos arrojan valores AVE de 0.70 para proactivi-
dad y 0.58 para percepción de riesgo, lo que proporcio-
na prueba sólida de que los ítems pertenecientes a cada
constructo específico comparten una gran proporción de
varianza en común, demostrando así la presencia de vali-
dez convergente.
Se examina también la validez discriminante, es decir,
el grado en que una variable del modelo es realmente
diferente de otra variable (Hair et al., 2010). Para ello,
según sugerencias de Henseler et al., (2015) y se debe
computar los coeficientes de correlación HTMT (Hetero-
trait-Monotrait Ratio of Correlation Matrix). Éstos repre-
sentan la media de las correlaciones entre los indicadores
de diferentes constructos en relación con la media de las
correlaciones de los indicadores que pertenecen a un mis-
mo constructo. De acuerdo con Henseler et al., (2015)
existe evidencia de validez discriminante entre cons-
tructos cuando el coeficiente HTMT está por debajo del
umbral de 0.90 para cada par de constructos examinados.
El coeficiente HTMT resulta en un valor de -0.674, lo que
indica que los constructos no están relacionados y son
diferentes, evidenciando así, validez discriminante.
Por otra parte, la variable dependiente GDI en el
modelo GDI es un constructo de tipo formativo.
Por consiguiente, las evaluaciones de consistencia inter-
na, fiabilidad y validez convergente son contraproducen-
tes porque sus indicadores representan principalmente
diferentes dimensiones de la variable. Las variables for-
mativas se consideran constructos compuestos formados
por la suma de sus dimensiones (Hair, Ringle y Sarstedt
2011). Para el caso de constructos formativos, los altos
niveles de multicolinealidad entre indicadores que lo con-
forman son la mayor preocupación. Se examina la mul-
ticolinealidad para asegurarnos que los dos indicadores
que componen el GDI (es decir, radio de ventas interna-
cionales y números de países) no estén potencialmente
muy correlacionados. Se calcula el valor el factor VIF
(Variance Inflation Factor) para examinar la multicoli-
nealidad. Como regla general, valores VIF superiores a
5 reflejarán problemas de multicolinealidad (Hair et al.
2010). El valor VIF es de 1.537 Por lo tanto, se cumple
el supuesto de no-multicolinealidad entre los indicadores.
Un resumen de los resultados de las pruebas de consis-
tencia, fiabilidad, validez convergente y discriminante se
facilitan en la tabla 4, sección de anexos.
4.2 Evaluación la confiabilidad y bondad de ajuste
del modelo
El análisis de hipótesis se lleva a cabo utilizando técnicas
de modelización de ecuaciones estructurales basados en
análisis covarianza, (CB-SEM, Covariance-Based Struc-
tural Equation Modeling). Esto es importante señalarlo,
pues estas técnicas permiten probar todas o cada una de
las relaciones e interrelaciones hipotéticas y de control
representadas en el modelo de manera simultáneamente,
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lo que hace que las relaciones “compitan entre sí” por
influir en el GDI. Esta particularidad en el uso del CB-
SEM la hace muy adecuada para los objetivos mencio-
nados de esta investigación, ya que CB-SEM permite
estimar la fuerza e importancia relativa de cada relación
representada en el modelo (Hair, Black, Babin y Ander-
son 2010). No obstante, antes de hacer las estimaciones
con CB-SEM, se requiere corroborar la confiabilidad en
el modelo y su bondad de ajuste.
La bondad de ajuste se evalúa calculando el coeficien-
te de discrepancia mínima (χ2/d.f.), cuyo valor es de
1.366, el cual es inferior al umbral máximo permitido
de 3.0 (e.g. Bryne, 2016). Esto, sugiere un nivel acep-
table de ajuste del modelo. Sin embargo, los valores de
valor chi-cuadrado (χ2) son susceptibles a los cambios
en el tamaño de la muestra y la complejidad del modelo.
Debido a esta limitación, también seguimos sugerencias
de Weiber y Mühlhaus (2014), quienes recomiendan,
evaluar además de la discrepancia mínima, una serie de
índices para realizar mejores juicios sobre la bondad de
ajuste de un modelo. Considerando el tamaño de nuestra
muestra y la complejidad del modelo, Weiber y Mühl-
haus (2014) sugieren seis índices de evaluación con sus
respectivos umbrales. La Tabla 1 resume estos índices y
muestra las puntuaciones finales. En general, los resulta-
dos indican que nuestro modelo se ajusta bastante bien a
los datos.
Si bien la bondad de ajuste del modelo no parece ser un
obstáculo para realizar análisis con técnicas CB-SEM, lo
más relevante para el uso de esta técnica es verificar si se
cumple el supuesto de normalidad multivariante en los
datos; ya que, la ausencia de normalidad multivariante
podría ser considerablemente perjudicial para el análisis
1 Para mayor referencia sobre test de normalidad multivariante, véase Byrne (2016) y Enomoto et al., 2020)
basado en CB-SEM (Byrne 2016). La interpretación de
las estimaciones sería problemática en presencia de gran-
des y graves desviaciones de la normalidad multivariante
puesto que puede dar lugar a estadísticos sesgados, esti-
maciones infladas y errores estándar atenuados, incluso
en modelos aun correctamente especificados, es decir,
con buena bondad de ajuste (Awang, 2015; Nevitt y Han-
cock 2001).
La normalidad multivariante se verifica mediante el coe-
ficiente normalizado de Mardia (d2) como sugiere Byrne
(2016). Este coeficiente arroja un valor de d2= 4.62. Va-
lores Mardia inferiores a 5 indican presencia de normali-
dad multivariante (Byrne 2016). Utilizando este paráme-
tro como referencia, el resultado obtenido sugiere que no
existe violación del supuesto de normalidad multivariante
en los datos. Por lo tanto, no se espera que la normalidad
multivariante afecte significativamente el modelo y sus
resultados.
1
Por consiguiente, podemos los parámetros
del modelo.
4.3 Resultados de la prueba de hipótesis
Dado el cumplimento de fiabilidad, validez del modelo
y constructos y a la no violación al supuesto de normali-
dad multivariante, podemos ahora probar nuestro modelo
con CB-SEM. Para ello escogimos el método de Máxima
Verosimilitud (ML, Maximum Likelihood) para estimar
los parámetros o estadísticos β y p de todas las relaciones
representadas en nuestro modelo. ML es el método más
aconsejable para la estimación de parámetros con CB-
SEM cuando los datos son normales multivariados (Min-
drila, 2010) como en nuestro caso. El modelo se analiza
en dos pasos:
Tabla 1. Evaluación de la bondad de ajuste del modelo
Indices de ajuste Umbrales
Valores obtenidos
Tucker- Lewis Index (TLI) ≥ 0.95 0.964
Incremental Index of Fit (IFI) ≥ 0.95 0.978
Comparative Fit Index (CFI) ≥ 0.95 0.977
Relative Non-Centrality Index (RNI) ≥ 0.95 0.950
Standardized Root Mean Square Residual (SRMR) ≤ 0.08 0.065
Root Mean Square Error of Approximation (RMSEA) ≤ 0.06 0.053
Nota: Índices y umbrales de acuerdo con Weiber & Mühlhaus (2014).
Fuente: Autoría propia.
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Primero, se prueba la relación directa entre experiencia
intencional y GDI (hipótesis H1del modelo) de decir, res-
tringiendo los efectos de la relación indirecta. El resul-
tado muestra que existe una relación significativa y posi-
tiva (β = 0.31, p>.001) entre ambas variables. Esto era de
esperar, dado que, experiencia internacional del gerente
es considerada un factor clave en el desempeño interna-
cional de una empresa.
Segundo, se estima simultáneamente todos los paráme-
tros del modelo, es decir, sin restringir la relación indi-
recta. Los resultados muestran que la relación entre la
experiencia internacional y el grado de internacionaliza-
ción no resulta ser significativa (β = -0.02, p>.05), por
tanto, la hipótesis H1 no es sustentada. La relación entre
la experiencia internacional y la percepción del riesgo
de expansión internacional es negativa y significativa
(β-0.28, p<,01), por lo cual, la hipótesis H2 se sustenta.
La relación entre la experiencia internacional y la proacti-
vidad es significativa (β =0.22, p<.01), lo que sustenta la
hipótesis H3. Postulamos además que la percepción del
riesgo del gerente influye en el grado de internacionali-
zación de una pyme. Esta relación resultó no ser signifi-
cativa (β = -0.11, p>.05). No se confirma la hipótesis H4.
Los resultados también muestran que la percepción de
riesgo del gerente influye en gran medida en sus niveles
de proactividad en los mercados extranjeros (β = -0.61,
p<,001), lo cual se sustenta la hipótesis H5. Por último,
se asume que la proactividad con respecto a los mercados
extranjeros influye en el grado de internacionalización de
una pyme. El resultado evidencia una relación significa-
tiva (β=0.59, p<.001), lo cual apoya así la hipótesis H6.
En conjunto, el modelo explica el 58% de la varianza del
grado de internacionalización de una pyme. La figura 3
ofrece un resumen de la prueba de hipótesis.
4.4 Pruebas de robustez de los resultados
Adicionalmente, se lleva a cabo un procedimiento boots-
trap (remuestreo), aplicando 2,000 interacciones, a fin de
comprobar la estabilidad de los valores p de las estima-
ciones de los parámetros β. Esta prueba permite hacer una
evaluación más confiable de los niveles de significancia
estadística de los errores estándar y las estimaciones de
los parámetros β (Byrne 2016). Los resultados finales se
muestran en la tabla 2. Las estimaciones de los paráme-
tros β y valores p permanecen inalterados, lo cual repre-
senta una confirmación robusta de los resultados de las
hipótesis H2, H3, H5 y H6.
5.
Figura 3. Resultado de las hipótesis del modelo de investigación
Fuente: Propia autoría
Notas: **= estadísticamente significativa, p< 0.001; * estadísticamente significativa, p< 0.05; δ= no estadísticamente significativa, p >
0.05. El grosor de fechas representa el peso relativo del valor β
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Sandoval, C. El aspecto humano de la internacionalización de empresas: ¿Es la experiencia internacional crucial?
5. Discusión y conclusión del estudio
El propósito de este estudio es dar una luz sobre el me-
canismo por el cual la experiencia internacional influ-
ye en el grado de internacionalización de las pymes.
Para ello, se desarrolla un modelo de investigación sus-
tentado en los preceptos fundamentales de tres discipli-
nas diferentes. El estudio revela que la experiencia in-
ternacional desencadena la proactividad de los gerentes
de pymes en búsqueda de oportunidades en mercados
internacionales, lo que a su vez influye en el grado de
internacionalización de sus empresas. Este hallazgo apo-
ya los argumentos previos de Acedo y Florin (2007) que
sostienen que la experiencia internacional acumulada por
un individuo aumenta su disposición a actuar proactiva-
mente en la búsqueda de oportunidades internacionales.
Nuestros resultados subrayan que el efecto directo de la
experiencia internacional de un gerente sobre el grado de
internacionalización de una empresa desaparece al incluir
el efecto indirecto en el modelo. La proactividad del ge-
rente en los mercados extranjeros parece ser lo que, en
última instancia, influye en los niveles de internaciona-
lización alcanzados por una empresa, y no la experien-
cia internacional acumulada per se. Nuestros resultados
respaldan empírica y cuantitativamente las conclusiones
de los estudios de casos múltiples realizados por Kalinic
y Forza (2012), los cuales comentan que pymes italia-
nas logran ventas internacionales rápidas y mantener un
crecimiento internacional sostenido a pesar de tener muy
poca o ninguna experiencia internacional. Los autores
concluyen que estas empresas han conquistado nuevos
mercados y crecer a escala internacional mediante un
plan estratégico bien concebido, la búsqueda persistente
de nichos y el afrontamiento de los mercados extranjeros
con una postura proactiva. Nuestros hallazgos contribu-
yen a enriquecer nuestro conocimiento en el campo del
EI, y en particular en lo que respecta a las pymes, desta-
cando la importancia de una postura proactiva para afron-
tar la internacionalización que, presumiblemente, es más
relevante que la experiencia acumulada en los mercados
internacionales.
En segundo lugar, nuestro estudio sugiere que una menor
percepción del riesgo asociado a la exportación desenca-
dena la proactividad del gerente en los mercados interna-
cionales. Esta relación resultó ser muy fuerte y signifi-
cativa. Este hallazgo apoya las afirmaciones teóricas de
Milanov y Maissenhälter (2014), que consideran la inclu-
sión de las características cognitivas de los emprendedo-
res y fundadores de empresas como una vía prometedora
para entender el emprendimiento internacional. Y señalan
que es probable que las características cognitivas “añadan
refinamiento y capas de complejidad a los mecanismos
que median en cómo la experiencia internacional perso-
nal de los fundadores influye en el posterior comporta-
miento de internacionalización de la empresa” (Milanov
y Maissenhälter 2014, p. 50). Los elementos cognitivos
proporcionan información sobre las consecuencias de la
experiencia previa en los comportamientos empresaria-
les. A pesar de ello, la perspectiva cognitiva sigue estando
comparativamente poco representada en el campo de la
investigación sobre el espíritu empresarial internacional
(Acedo y Jones 2007).
En tercer lugar, nuestro estudio revela que, aunque los
niveles de riesgo percibidos con respecto a la expan-
sión internacional ejercen un impacto significativo en la
proactividad de un directivo a la hora de buscar oportu-
nidades en los mercados internacionales (es decir, en los
comportamientos de un gerente), la percepción del riesgo
Tabla 2. Pruebas de robustez estadística. (Método ML con 2.000 remuestreos)
Notas:
a
Hipótesis conformadas
b
Valor “p”.
Relaciones
β
Lím.
inferior
Lím.
superior
p
b
Experiencia internacional → Percepción de riesgo H2
a
-.280 -.406 -.134 .001
Percepción de riesgo → Proactividad H5
a
-.608 -.768 -.458 .000
Experiencia internacional → Proactividad H3
a
.221 .061 .365 .006
Experiencia internacional → Grado de internacionalización H1 -.021 -.237 .187 .781
Proactividad → Grado de internacionalización H6
a
.590 .395 .776 .001
Percepción de riesgo → Grado de internacionalización H4 -.107 -.305 .059 .203
Años en neg. exportación → Grado de internacionalización C1 .154 -.077 .366 .189
Tamaño de la empresa → Grado de internacionalización C2 .079 -.123 .283 .460
Sector de la industria → Grado de internacionalización C3 .105 -.054 .249 .208
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Sandoval, C. El aspecto humano de la internacionalización de empresas: ¿Es la experiencia internacional crucial?
no afecta directamente al grado de internacionalización
de la empresa (es decir, a los resultados de la empresa).
Nuestro hallazgo difiere de los resultados de estudios
anteriores que sugieren que la percepción del riesgo se
asocia directamente con el grado de internacionalización
(por ejemplo, Acedo y Florin 2007; Ortiz et al. 2012).
Una posible explicación de este resultado puede residir
en el hecho de que los estudios anteriores han compro-
bado la existencia de vínculos solamente directos entre la
percepción del riesgo y el grado de internacionalización o
la intensidad exportadora. Este hallazgo respalda la idea
de que el éxito y el crecimiento de las empresas pasan
inevitablemente por la acción, no por la cognición (por
ejemplo, Frese y Gielnik, 2014).
Finalmente, hay destacar que ninguna de las variables de
control (características de la empresa), parece estar aso-
ciadas con el grado de internacionalización alcanzado
por las empresas, pero sí las características de gerente,
los que demuestra la relevancia del aspecto humano en la
internacionalización de las pymes y su desempeño.
De los hallazgos del estudio se sugieren implicaciones
prácticas para las pymes que exportan y aquellas que
pretenden incursionar en los de negocios de exportación.
Para las empresas que pretendan aumentar el alcance de
sus operaciones internacionales deberán fomentar defi-
nitivamente su postura proactiva con respecto a dichos
mercados. Sería aconsejable que los gerentes de pymes
empiecen a tomar mayor iniciativa y a desafiar el statu
quo hacia las oportunidades en los mercados interna-
cionales e intervenir proactivamente en lugar de aceptar
pasivamente ciertas circunstancias. Adquirir experien-
cia internacional y conocimiento del mercado es valio-
so, pero requiere de tiempo. Dado que esta influye en la
proactividad y percepción de riesgos hacia los mercados
internacionales podría ser aconsejable y ventajoso para
los gerentes de pymes procurar viajar al extranjero con
más frecuencia. Viajando con regularidad a mercados
extranjeros específicos, los directivos pueden acceder a
información de primera mano, adquirir conocimientos
relevantes, acelerar la identificación de oportunidades de
negocio y reducir su percepción del riesgo asociado.
Como conclusión, a la luz de los resultados obtenidos po-
demos decir que existe evidencia empírica que sugiere
que la proactividad de los gerentes en los mercados in-
ternacionales es un factor clave y que impacta el grado
de internacionalización que alcanzan las pymes. La per-
cepción del riesgo de expansión internacional influye en
gran medida en el nivel de proactividad de los gerentes.
La experiencia internacional impacta indirectamente al
grado de internacionalización de una pyme, al impactar
ésta en mayores niveles de proactividad de los gerentes
en los mercados internacionales y disminuir su percep-
ción de riesgo de expansión internacional.
6. Limitaciones y posibles líneas de investiga-
ción futura
6.1. Limitaciones del estudio
En primer lugar, es un estudio específico del contexto,
por lo que hay que reconocer la posibilidad de que los
hallazgos puedan representar patrones particulares de la
muestra de pymes y del contexto costarricense. Aunque
la realización de estudios en una nación relativamente
pequeña nos permite mantener condiciones del entorno
relativamente homogéneas para todas las empresas objeto
de este estudio, los resultados del estudio no podrían ge-
neralizarse a todas las pymes ni a todos los países.
En segundo lugar, este estudio contribuye a explicar de
forma parcial los antecedentes del capital humano de una
empresa que impactan el grado de internacionalización
que alcanza una pyme. Puede haber otros factores carac-
terísticas personales, (ej: percepciones, actitudes, estados
emocionales, sesgos cognitivos, etc) que tenga impacto
positivo o negativo en la internacionalización de las em-
presas. La EI es un ámbito de investigación fascinante,
pero complejo que necesita ser investigado desde diferen-
tes enfoques y marcos teóricos conceptuales.
En tercer lugar, este estudio hace uso de cuestionarios
(“self-reports”) que, si bien son de uso convencional en
investigaciones, por su naturaleza, estos podrían estar
expuestos a sesgos de respuesta y de métodos comunes
(para detalles sobre sesgos de respuestas, de métodos co-
munes y su manejo, véase Podsakoff et al., 2003). Este
tipo de sesgo puede afectar los resultados del estudio. No
se pueden eliminar totalmente, pero sí mitigar.
Si bien una serie de medidas para mitigar posibles sesgos
de respuesta han sido tomadas de previo (como garantizar
el anonimato, incluir pregunta de control, etc; medidas
detalladas en sección 3.2) es importante reconocer exis-
tencia de esta limitación, dado el uso de los self-reports
para recolectar los datos necesarios. A pesar de las posi-
bles limitaciones, este estudio representa una muy impor-
tante contribución a la investigación existente sobre EI,
la experiencia internacional y la relevancia del aspecto
humano en los negocios internacionales y sus interrela-
ciones.
6.2 Líneas de investigación futuras
A continuación, se destacan algunas direcciones para fu-
turas investigaciones sobre la internacionalización de las
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Sandoval, C. El aspecto humano de la internacionalización de empresas: ¿Es la experiencia internacional crucial?
pymes. Uno de los principales focos de atención debería
ser la proactividad empresarial internacional. Keupp y
Gassmann (2009), señala que los elementos de la orienta-
ción empresarial y sus dimensiones (es decir, la proactivi-
dad, la capacidad de innovación y la asunción de riesgos,
están muy poco representados en los estudios existentes
sobre EI) mientras que la abrumadora mayoría de las in-
vestigaciones existentes que examinan los efectos de los
elementos de la orientación empresarial en las empresas
no tienen en cuenta el contexto internacional.
Adicionalmente, según Ribau, Moreira, y Raposo (2018),
uno de los desafíos de la nueva investigación es en EI es
incorporar más estudios cubran una perspectiva amplia y
de regiones como América Latina y hacer estudios com-
parativos entre países y regiones.
Por otro lado, y dado que la hipótesis H4 no pudo ser
confirmada, cabría considerar la posibilidad de que la re-
lación entre la percepción del riesgo y el grado de inter-
nacionalización pudiera explicarse totalmente a través de
la proactividad con respecto a los mercados extranjeros.
En otras palabras, valorar la posibilidad la proactividad
con respecto a los mercados extranjeros actúa como
mediador (variable interviniente que explica la relación
entre la variable independiente y la dependiente (Field
2013) Si bien, no fue parte de este estudio, ni fue hipote-
tizado, valdría la pena realizar estudios en otros contextos
latinoamericanos que pudiesen confirmar empíricamente
esta presunción. A este respecto Frese y Gielnik (2014),
realizan estudios meta-analíticos sobre los construc-
tos psicológicos de un emprendedor y sus efectos en el
éxito, la supervivencia y el crecimiento de una empresa.
Estos autores subrayan que, aunque las motivaciones, los
factores cognitivos y la personalidad de un emprendedor
demuestran ser valiosos para detectar y evaluar oportu-
nidades de negocio, estos factores pueden afectar a las
empresas sólo de forma indirecta, pues es la respuesta
conducta es la que, en última instancia, afectan al creci-
miento y la supervivencia de la empresa.
Asimismo, sería además interesante examinar los efectos
de otros factores cognitivos (como los estados afectivos
positivos y negativos y la autoeficacia) en la percepción
del riesgo en la expansión internacional y la proactivi-
dad. Para concluir, debemos decir que esta investigación
aborda parte de la explicación y proporciona pruebas em-
píricas sobre los factores humanos que influyen en los
distintos niveles de internacionalización de las pymes
utilizando tres enfoques teóricos diferentes. No obstan-
te, se necesitan más estudios. Parafraseando a Dimitratos
y Li (2014), el emprendimiento internacional es un área
de investigación relativamente joven, fragmentada; y por
ello se hace necesario estudiarlo desde una perspectiva
multiteórica. Esperamos que nuestro estudio fomente
investigaciones adicionales sobre posibles antecedentes
del emprendimiento internacional con perspectivas más
holísticas o multiteóricas.
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Anexos
Tabla 3. Datos de empresas e informantes
Características de las empresas
Promedio
Desviación
Estándar
Rango
Antigüedad (años) 19.8 14.2 6-75
Número de empleados 43 54 4-242
Intensidad de exportación (% exportación / % vtas totales) 27.7% 28.9% 4-100
Años en exportación 12 10.5 2-53
Alcance de las exportaciones (número de países) 4 4 1-20
Sectores representados en la muestra Total %
Desarrollo de software 50 37.6%
IT and communicaciones 37 27.8%
Plastico y empaques 21 15.8%
Alimentos y bebidas 13 9.8%
Metalmecánica 5 3.7%
Química 4 3.0%
Servicios legales 3 2.3%
Características de los informantes
Promedio
Desviación
Estándar
Rango
Edad (años) 45.3 9.76 26-71
Años de experiencia en exportaciones 12 10.4 2-45
Caractersticas de los informantes Total %
Cuenta con experiencia previa en exportaciones 51 38%
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Tabla 4. Resumen de análisis de fiabilidad y validez de constructos
